Kā pārdot degvielu

Jānis Riekstiņš. Foto — Edmunds Brencis, Picture Agency
Aivars Kļavis
Print Friendly, PDF & Email

No bijušās kolhoza naftas bāzes un padomju laika DUS līdz lielākajai nacionālajai degvielas tirdzniecības kompānijai. Tāds ir AS Virši-A ceļš 23 gadu garumā

Kaut arī Latvijā degvielas tirgū toni nosaka četras globālas un starpnacionālas kompānijas, tas tomēr nepieder tikai ārzemniekiem. Neraugoties uz sīvo konkurenci pēdējo desmit gadu laikā, pašmāju uzņēmums Virši-A spējis dubultot uzpildes staciju skaitu — no Aizkraukles, kur 1995. gadā dibināts, vispirms iekarojis Vidzemi, tad ienācis Rīgā un tagad strādā visā Latvijā.

Degviela nenoliedzami ir viens no resursiem, kas vistiešākajā veidā ietekmē tautsaimniecību un ikdienā nepieciešama gandrīz vai katram iedzīvotājam. Tas rada iespaidu, ka pietiek nonākt šajā biznesā, lai naudu grābtu liekšķerēm. Tomēr akciju sabiedrības Virši-A valdes priekšsēdētājs, viens no tās dibinātājiem un akcionāriem Jānis Riekstiņš mūsu sarunas laikā īpaši uzsver: «Tā nav, ka pietiek uzcelt uzpildes staciju, lai uzreiz sāktu pelnīt un kļūtu bagāts. Mūsdienās tas, visticamāk, beigtos ar bankrotu, jo tirgus ir specifisks un konkurence ārkārtīgi sīva.»

Ņujorka pie Daugavas

Kas ir galvenie faktori, kuri ļauj kompānijai attīstīties? «Tie ir tirdzniecības apjomi un arī saprātīgs risks. Mūsdienās, lai ar degvielu pelnītu, jāspēj pārdot maksimāli daudz,» saka Jānis Riekstiņš. Izrādās, visi Latvijas lielie tirgotāji, izņemot vienu lielu un varbūt vēl kādu mazāku, degvielu iepērk vienā un tajā pašā vietā — naftas pārstrādes rūpnīcā Mažeiķos. Jo tālāk to transportē, jo lielākas ir izmaksas.

Šis Lietuvas uzņēmums ir ne tikai tuvākais, bet arī vienīgais tāds Baltijā. Tātad cenai teorētiski visās tirdzniecības vietās vajadzētu būt līdzīgai. Tomēr, kā redzam, praksē tā nav.

Daži tirgotāji šai rūpnīcas degvielai jauc klāt piedevas, kas ietekmē tās veiktspēju. Pašas par sevi piedevas nav nekas slikts un neesot arī dārgas, toties degvielu uz to rēķina iespējams pārdot ievērojami dārgāk. Virši-A savās uzpildes stacijās tirgo tikai tīru degvielu bez jebkādiem piemaisījumiem. Un tas esot viens no kompānijas pamatprincipiem. Nākamie divi — garda kafija no svaigām, ne vēlāk kā pirms 30 dienām grauzdētām kafijas pupiņām un modernas labierīcības klientu ērtībām.

«Tie laiki, kad uzpildes stacijas atradās nelielās būdiņās, kur pārdeva arī dažādas eļļas un rezerves daļas, bet tualetes bieži vispār nebija, sen pagājuši,» smejas Riekstiņš, kurš šajā biznesā dažādu apstākļu sakritības dēļ nonāca 90. gadu sākumā.

Pabeidzis Rīgas Elektromehānisko tehnikumu, pēc dienesta armijā, drauga pierunāts, viņš iestājies Rīgas Politehniskajā institūtā. Toreiz bijis tā sauktais nulles kurss, pēc kura, noliekot eksāmenu, tagadējā Tehniskajā universitātē uzņēma bez iestājeksāmeniem. Ieguvis inženiera elektriķa specialitāti, Riekstiņš 80. gadu vidū nozīmēts darbā kolhozā Aizkraukle. Sākumā ar sievu un bērnu dzīvojuši kopmītnē. Pēc tam ticis pie dzīvokļa vienā no trīsstāvu mājām, kas savulaik būvētas Pļaviņu HES celtniekiem. Vietējie šo kolhoza ciematu netālu no Aizkraukles saukuši par Ņujorku. Jo tās bijušas pirmās vairākstāvu mājas vietā, kur pirms tam nekas augstāks par vienu stāvu nebija celts.

80. gadu beigās brūkošajā Padomju Savienībā — ar naftu bagātā valstī — sāka trūkt degvielas. «Iedzīvotāji stāvēja milzīgās rindās pie benzīntankiem, bet kolhozam nebija dīzeļdegvielas, ko liet traktoros, lai apstrādātu laukus. Oficiāli to nopirkt vairs nevarēja,» atceras Riekstiņš, kuram kā kolhoza enerģētiķim vajadzēja gādāt arī degvielu. Tajā pašā laikā armijas lidmašīnām bijušajā PSRS bija aizliegts nosēsties, ja bākā palikusi degviela. To vajadzēja izsmidzināt gaisā. «Vajadzēja, bet varēja nosēsties arī ar visu degvielu un pēc tam pārdot,» saka Virši-A valdes priekšsēdētājs.

Tā tikuši dibināti kontakti ar armijas bāzēm, meklēti paziņas un cilvēki, kas varētu palīdzēt tikt pie šīs aviācijas degvielas, ko varēja izmantot arī lauksaimniecības tehnika. Pēc dažiem gadiem sperts nākamais solis un trīs kolhoza Aizkraukle inženieri noīrējuši saimniecības naftas bāzi ar visu uzpildes staciju, ko vēlāk izpirkuši. «Kaut arī degvielas krīze turpinājās arī pēc neatkarības atgūšanas, tolaik jau bija cilvēki, kas to veda šurp veseliem vagoniem,» turpina Riekstiņš. Viņi no tiem pirkuši benzīnu un dīzeļdegvielu, ko tirgojuši gan kolhozam, gan iedzīvotājiem.

90. gadu sākumā Jānis Riekstiņš atguvis vectēva zemi un nodibinājis zemnieku saimniecību Virši. Ar lauksaimniecību gan nekad nav nodarbojies, bet no turienes cēlies nākamās akciju sabiedrības nosaukums. Kāpēc uzreiz dibinājuši akciju sabiedrību, nevis SIA, viņš tagad lāgā nevar izskaidrot. Iespējams, degvielas tirdzniecības uzņēmumam tas šķitis prestižāk un perspektīvāk. Biznesu gan sākuši ļoti uzmanīgi.

Tobrīd Latvijā jau darbojās Lukoil, parādījās Statoil, bija Shell un tirgū ienāca Neste. Toties transportlīdzekļu bija nesalīdzināmi mazāk. Jaundibinātajā akciju sabiedrībā sākumā bijušas tikai trīs pārdevējas. Visus pārējos darbus akcionāri darījuši paši — remontējuši iekārtas, gādājuši degvielu un nodarbojušies ar loģistiku. Bet Riekstiņš, lai piesaistītu klientus, izdomāja talonu sistēmu, ko pats arī realizējis. Aizkrauklē meklējis uzņēmumus, kam šos talonus piedāvāt. Tirgojis autovadītājiem tieši uz ielas. «Tāpat vien braukt trīs kilometrus ārpus Aizkraukles neviens negribēja, tāpēc orientējāmies uz vietējiem uzņēmējiem un ražotnēm,» viņš atceras.   

Taloni ātri kļuva populāri. Pirmkārt, degviela tobrīd vēl nebija nopērkama tik viegli kā pašlaik, un talons garantēja, ka pircējs to dabūs. Otrkārt, zemnieku saimniecībām un lauksaimniecības uzņēmumiem saviem traktoristiem vai šoferiem vairs nevajadzēja dot skaidru naudu, no kuras daļu varēja atstāt vietējā veikalā. Talonu izmantošana bija viegli kontrolējama un pārbaudāma. Ne velti Riekstiņš tagad smejas, ka tos bijis vieglāk ieviest nekā pēc tam likvidēt. Likvidācija beigusies tikai pirms gadiem trim.

Noticēt sev

Gadu pēc akciju sabiedrības dibināšanas viņi nopirkuši uzpildes staciju Vidzemes šosejas malā pie Inčukalna, kas strādā joprojām. Nākamajos trijos gados atvērtas vēl četras stacijas — Mālpilī, Aizkrauklē, Skrīveros un Bebros — Kokneses novadā. Lielākā daļa no tām, pat vairākkārt pārbūvētas un piemērotas mūsdienu prasībām, darbojas arī pašlaik.

Tomēr pirms tam viņiem vēl vajadzējis iepazīt šo specifisko un diezgan viltīgo produktu, ko sauc par degvielu. «Degviela nav ne ūdens, ne sērkociņi, kuru tik, cik kastītē ieliek, arī ir. Degviela aukstumā saraujas un siltumā ievērojami izplešas. Tātad maina tilpumu,» skaidro Riekstiņš. Tas nozīmē — ja benzīna vedējā no rīta vēsumā ielej 22 000 litru, tad pa dienu, kad cisterna saulē uzsilusi, galā nonākot un šos 22 tūkstošus izlejot, pāri paliek vēl vismaz kādi 500 litru. Pēc tam pa nakti vēsumā degviela atkal saraujas. «Es labu laiku nesapratu, kā tas varbūt, ka no rītiem, kad uzņēmumu transports bija uzpildījies, mums parasti trūkst kādu 100 vai 200 litru. Tātad zog! Pats naktī sēdēju uzpildes stacijā, līdz secināju — neviens neko nezog. Iztrūkums rodas tikai uz tilpuma maiņas rēķina,» stāsta Jānis Riekstiņš

Pēc pieciem darbības gadiem Virši-A bija deviņas, bet vēl pēc pieciem — 21 degvielas uzpildes stacija. To skaitā viena arī Rīgā, pārējās Vidzemē un Latgalē. Par Kurzemi viņi tobrīd vēl nedomāja. Tur, tāpat kā Jūrmalā, bija (un joprojām strādā) vairākas nelielas vietējās kompānijas ar vienu vai dažām uzpildes stacijām.

Vaicāts, kāpēc šī izaugsme bijusi tik lēna un piesardzīga, Riekstiņš atzīst: «Iespējams, toreiz tā īsti nenoticējām sev. Baidījāmies riskēt un ņemt kredītus. Arī procenti bija daudz augstāki nekā patlaban.»

Saviem spēkiem Virši-A noticējuši un ar mērķi attīstīties sākuši strādāt pagājušās desmitgades sākumā, bet tā īsti pārmaiņas kļuva jūtamas vēl pēc gadiem desmit, kad 2013. gadā Rīgā atvērtas veselas trīs stacijas uzreiz. Tas arī saprotams, jo degvielas staciju nav iespējams nedz nopirkt, nedz arī uzcelt vienā gadā. Šis process ir ilgs, sarežģīts un grūti plānojams. Neviens nevar paredzēt, kad tirgū parādīsies attiecīgs piedāvājums. Pēc tam, kamēr nokārto konkrēto darījumu — iegādājas zemi vai nekustamo īpašumu — un visbeidzot kamēr pārbūvē esošo vai uzbūvē jaunu staciju. Tas prasa vairākus gadus un vairāk nekā miljonu eiro. Lai atpelnītu investēto, nepieciešami vismaz septiņi gadi.

Pēc Virši-A valdes priekšsēdētāja vārdiem, esot tikai trīs faktori, kas nosaka uzpildes staciju ienesīgumu. Un tie ir vieta, vieta un vēlreiz vieta. Un laba vieta arī labi maksājot. Nesen, būvējot vienu no kompānijas pašlaik lielākajām un modernākajām stacijām, īpašnieki par zemi zem piebraucamā ceļa prasījuši apaļus 100 000 eiro. Tagad Riekstiņš, to atceroties, saka: «Pusgadu teicu «nē», jo cena bija absolūti neloģiska un nepieņemama. Tad sapratu, ka nav jau citas izejas. Vienīgais veids, kā varam pastāvēt, ir nepārtraukti attīstīties. Apstāties patiesībā nozīmē iet atpakaļ, un tas savukārt nozīmē, ka pēc kāda laika tevis šajā biznesā var vairs nebūt.»

Pašlaik kompānijā strādā vairāk nekā 400 cilvēku un tai ir 56 degvielas uzpildes stacijas visā Latvijā. No Daugavpils līdz Liepājai. Četrpadsmit no tām atrodas Rīgā. Tāpēc droši var teikt, ka izaugsme pēdējos desmit gados bijusi pārsteidzoša, lai gan vairākas nerentablas stacijas arī slēgtas. Bez mazumtirdzniecības Virši-A nodarbojas arī ar marķētās apkures degvielas un dīzeļdegvielas tirdzniecību vairumā. Pārsvarā zemniekiem.      

Kompānijai ir sava zīmola līnija karstajām un aukstajām uzkodām. Kā arī jau minētā, klientu iecienītā tepat Latvijā svaigi grauzdētā kafija, kura ik pēc 30 dienām tiek nomainīta ar jaunu. Par jautājumu, kur pēc šīm 30 dienām tiek likts pārpalikums, Riekstiņš smejas, ka tāda neesot. 30 dienas ir viņu pašu noteikts termiņš. Patiesībā kafija tiekot izdzerta daudz agrāk. Galvenais — laikus sagādāt jaunu.

Dzinējspēks, kas liek darboties biznesā

«Man patīk, un es uz darbu nāku ar prieku»

Lielākā kļūda, kas devusi mācību

«Varbūt sākumā attīstība tomēr bija par lēnu. Un galvenokārt laikam tāpēc, ka nebija ticības sev. Tam, ka mēs to varam»

Vērtīgākais padoms jaunam uzņēmējam

« Ir nepieciešama ticība sev un saviem spēkiem. Citādi nekas nebūs.»

Pagaidām nav neviena komentāra

Lai pievienotu komentāru, vai ienāc ar:

Saņem svarīgākās ziņas katru darba dienas rītu