Biznesa pārdošanas četri gadalaiki

Valērija Lieģe. Publicitātes foto
Valērija Lieģe
Print Friendly, PDF & Email

Fotografējot tikko nopulēto auto, kuram nupat bija nomainītas vairākas detaļas, ielieta svaiga eļļa un nokrāsots pērn iešvīkātais spārns, viņi secināja, ka tik skaistu braucamo pārdot nemaz vairs negribas. “Kā jauna! Kāpēc mēs to visu neizdarījām jau agrāk?” viņš saka, apskatot fotogrāfijas. Tieši šādai jābūt sajūtai, kad gatavojaties “izlikt tirgū” savu biznesu.

Uzņēmumu pārdošana, protams, ir krietni vien komplicētāks un tāpēc ilgāks process par situāciju ar auto, taču vienojošs ir gala rezultāts – notiek darījums. Ja vien… Šeit vajadzīgas dažas atkāpes, kas skaidro, ar ko biznesa pārdevējam ir jārēķinās aptuveni divu līdz trīs gadu ilgā sagatavošanās posmā pirms tiks parakstīti līgumi par darījumu. Veiksme šeit būs pilnībā atkarīga no rūpīgi veiktiem “mājasdarbiem”, kurus varētu grupēt četros galvenajos posmos, ko uzskatāmības pēc esmu salīdzinājusi ar četriem gadalaikiem.

Ziema – sagatavošanās un plānošana

Kā jau Latvijā – garš un brīžiem apnicīgs gadalaiks, kurā faktiski tiek ielikti pamati nākotnes darījumam.

Tas, ar ko būtu jāsāk uzreiz pēc lēmuma pieņemšanas par biznesa pārdošanu, ir tirgus konjunktūras izpēte, lai noskaidrotu, kad varētu būtu pareizākais brīdis izteikt piedāvājumu. Ja pašam nav pārliecības par spēju novērtēt, prognozēt norises tirgū, šis būtu jautājums, kur noderēs finanšu vai investīciju konsultanta padoms. Runājot par sagatavošanos, – ir jāsaprot, ka konkurence starp piedāvājumiem parasti ir milzīga, tāpēc jau no paša sākuma ir jādomā par to, kādu pievienoto vērtību jūsu bizness var sniegt potenciālajam pircējam. Kāpēc viņam būtu vērts domāt par jūsu piedāvājumu? Nozīmīgs ir arī jautājums, – kāpēc ir pieņemts lēmums pārdot veiksmīgu biznesu? Šeit vajadzīgs pamatots un loģisks skaidrojums, kas vēlāk palīdzēs  sarunās ar potenciālajiem pircējiem.

Ļoti nozīmīgs elements sagatavošanās posmā ir uzņēmuma un tā vadības reputācija. Ir skaidrs, ka labu reputāciju nav iespējams iekarot dažu nedēļu laikā, tāpēc jums būs nepieciešami vismaz divi gadi, kuru laikā mērķtiecīgi komunicēsiet par saviem produktiem un uzņēmumu kopumā, rūpēsieties par klientu un darbinieku lojalitāti, demonstrēsiet spēcīgu uzņēmuma pārvaldības struktūru. Tai skaitā, – pārdomāti komunicēsiet par plānotajām izmaiņām ar saviem darbiniekiem. Tas viss savlaicīgi pārliecinās potenciālo pircēju par to, ka šis bizness spēs attīstīties arī pēc īpašnieku maiņas un mazinās t.s. “pārejas” (transition) riskus.

Paralēli reputācijas veidošanai, sagatavošanās posmā ir jāpārliecinās par visu finanšu dokumentu un juridisko jautājumu caurskatāmību, kā arī biznesa procesu atbilstību tirgus prasībām un jānokārto tādi jautājumi, kas varētu darīt pircējus aizdomīgus (tiesvedības, nodokļu parādi utml.). Atsevišķs jautājums ir par finanšu pārskatu “uzlabošanu” gados, kad plānota pircēju piesaiste – zinu, ka šāda prakse tiek piekopta, taču te ieteiktu būt uzmanīgiem, jo tiklīdz potenciālajam pircējam (viņa finanšu konsultantiem) radīsies aizdomas, darījums var nenotikt tikai dēļ šīs detaļas.

Runājot par biznesa vērtības noteikšanu, – te var izmantot virkni pieeju, taču, lai kādas būtu šīs metodes – pircēji parasti fokusējas uz diviem jautājumiem: naudas plūsma, ko šis bizness varētu ģenerēt nākotnē; izaugsmes un risku novērtējums, kas attiecas uz konkērto biznesu un uzņēmumu.

Pavasaris – piedāvājuma izteikšana un pircēju meklēšana

Ilgi gaidītais pārmaiņu laiks ir klāt. Sagatavošanās posms lielā mērā būs parādījis to, kāda veida uzņēmumiem jūsu bizness potenciāli varētu interesēt. Piedāvājuma izteikšanā kritiski svarīgs ir kontaktu loks visā pasaulē, kā arī piedāvājuma veids un avots (proti, no kurienes nāk pirmie signāli par pārdošanu).

Līdzīgi kā piemērā ar auto, – nozīmīgs ir gan tā tehniskais un vizuālais stāvoklis, gan arī auto pārdevēja reputācija un spēja neuzbāzīgi ieinteresēt pircēju. Spēja uzrunāt daudzus potenciālos pircējus, radot arī zināmu konkurenci viņu vidū. Kā arī – spēja novest pārdošanas procesu līdz darījumam, pārvarot arī zināmas grūtības tā gaitā. Tieši tāpēc ir investīciju baņķieri, kas specializējas biznesa pārdošanas un apvienošanās darījumu veikšanā. Ir ļoti daudz faktoru, kurus biznesa pārdošanās kontekstā būs grūti paturēt prātā, teiksim, piena pārstrādes uzņēmuma vadītājam.

Vasara – potenciālo pircēju informēšana

Latvijas īso, bet skaisto vasaru var salīdzināt ar to laiku, kad redzam interesi par savu piedāvājumu un sākam strādāt ar potenciālajiem pircējiem.

Kad ir sperts pirmais solis un potenciālie pircēji ir saņēmuši vispārīgu informāciju par uzņēmumu (pagaidām vēl neatklājot uzņēmumu), ir jāvirzās tālāk un ar dažiem ieinteresētajiem pircējiem jāparaksta informācijas neizpaušanas līgums. Šis ir nozīmīgs punkts, jo turpmāk jums nāksies sniegt arī visai sensitīvus datus par uzņēmuma darbību, finansēm, klientu struktūru, darbiniekiem.

Atkarībā no darījuma struktūras, šo soli var sadalīt arī sīkāk, proti, plašāks potenciālo pircēju loks saņem ierobežotāku informācijas apjomu, bet due dilligence procesam turpinoties, sašaurinās interesentu loks un biznesam īpaši sensitīvus datus saņem tikai viens vai daži pretendenti. Šajā posmā jau tiek definēta darījuma struktūra, noteikti maksājumu termiņi un nosacījumi, tiek apzināti nodokļu jautājumi, citi darījuma tiesiskie aspekti.

Rudens – vienošanās darījuma noslēguma fāzē

Beidzot esam nonākuši pie tā brīža gadā, ko tradicionāli uzskatām par “ražas” laika tiešā un pārnestā nozīmē.

Noslēdzoties uzņēmuma izpētei un nonākot pie viena vai dažiem potenciālajiem pircējiem, sākas sarunas par dažādiem darījuma aspektiem, kur ļoti lielu lomu spēlē abu pušu padomdevēji – finananšu un investīciju jomā, kā arī tiesiskā regulējuma jomā. Šajā posmā vienam no pretendentiem var tikt garantēta ekskluzivitāte, ja vien ir liela iespēja, ka citi pretendenti vairs nebūs jāmeklē (šāds iznākums var būtiski samazināt cenu). Būtiski, ka sarunās ar katru no pircējiem jums ir priekšstats par to pievienoto vērtību, ko viņam dod (dos) jūsu bizness. Jo nereti par atslēgas faktoru sekmīga darījuma norisē kļūst spēja argumentēti pierādīt, ka pircēja biznesa attīstība lielā mērā ir atkarīga no jūsu uzņēmuma integrācijas. Kā piemērā ar auto – pircējam ir vajadzība (vēlēšanās) pēc jauna auto, taču jūsu izaicinājums ir pamatot tieši šī auto iegādi. Tā, lai pircējam arī pēc darījuma paliktu sajūta, ka viņš ir izdarījis pārdomātu un racionālu lēmumu.

 

Autore ir Oaklins M&A Baltics partnere

Pagaidām nav neviena komentāra

Lai pievienotu komentāru, vai ienāc ar:

Saņem svarīgākās ziņas katru darba dienas rītu